Μεθοδολογία
Εφαρμοσμένη επιστήμη της συμπεριφοράς.Επιλέγουμε το μοντέλο που ταιριάζει στο πρόβλημά σας.
Μία θεωρία δεν εφαρμόζεται σε όλους. Η επιστήμη της συμπεριφοράς είναι μια οικογένεια μοντέλων με επιστημονική τεκμηρίωση, το καθένα καλύτερο σε μια συγκεκριμένη κατηγορία προβλημάτων, και το διαγνωστικό αποφασίζει ποιο ταιριάζει πριν σχεδιαστεί οτιδήποτε.
Ο κανόνας, σε τέσσερα βήματα
- 01Βρίσκουμε τη διαρροήΤο διαγνωστικό εντοπίζει το ένα σημείο της διαδρομής όπου χάνεται η περισσότερη πρόθεση. Όχι μια λίστα με ό,τι δεν είναι τέλειο — το ένα σημείο από όπου φεύγουν τα χρήματα.
- 02Ονομάζουμε το αρχέτυποΗ διαρροή ονομάζει ένα από τα έξι αρχέτυπα εμπειρίας. Περιγράφει ένα συμπεριφορικό αδύναμο σημείο της επιχείρησης, ποτέ τον χαρακτήρα του ιδιοκτήτη.
- 03Ταιριάζουμε το μοντέλο με τη μεταβλητήΤο αρχέτυπο δείχνει ποια μεταβλητή πρέπει να κινηθεί — ευκολία ενέργειας, κοινωνική απόδειξη, κίνητρο, τριβή τη στιγμή της επιλογής. Χρησιμοποιούμε το μοντέλο με επιστημονική αξιολόγηση που μετρά αυτή τη μεταβλητή. Όπου δεν υπάρχει, το λέμε αντί να επιστρατεύσουμε κάποιο.
- 04Γράφουμε πρώτα την πρόβλεψηΟι μεταβλητές του μοντέλου γίνονται η παρέμβαση και το νούμερο που περιμένουμε να κινηθεί — γραπτά, πριν σχεδιαστεί οποιαδήποτε δουλειά.
Το πρόβλημα επιλέγει το μοντέλο, ποτέ το αντίστροφο.
Πώς επιλέγουμε τι θα εφαρμόσουμε
Ξεκινάμε από το πρόβλημα όπως θα το λέγατε φωναχτά, όχι από ένα μοντέλο που τυχαίνει να μας αρέσει. Έξι «σχήματα» καλύπτουν τα περισσότερα από όσα φτάνουν σ’ εμάς. Διαβάστε τα και βρείτε αυτό που μοιάζει με τον τελευταίο σας μήνα — το διαγνωστικό ξεκινά από όπου αναγνωρίζετε τον εαυτό σας.
Να σας βρίσκουν
“Γιατί δεν ξέρουν περισσότεροι ότι υπάρχουμε;”
Όσοι θα λάτρευαν τον χώρο δεν μαθαίνουν ποτέ ότι υπάρχει. Κοιτάμε πώς ψάχνουν, τι συναντούν όταν το κάνουν, και αν τα βασικά σας συμφωνούν αρκετά μεταξύ τους ώστε να δράσει κάποιος.
Να σας επιλέγουν
“Μας κοιτάζουν και πηγαίνουν αλλού.”
Φτάνουν, συγκρίνουν, φεύγουν. Κάτι σε αυτή τη σύγκριση — η απόδειξη, η διαφοροποίηση, το αν η αξία «διαβάζεται» πριν από την τιμή — τους στέλνει στο διπλανό μαγαζί.
Να ολοκληρώνουν την κράτηση
“Θέλουν να έρθουν. Γιατί δεν ολοκληρώνουν;”
Η πρόθεση είναι αληθινή και πεθαίνει στα τελευταία βήματα. Ακολουθούμε τη διαδρομή από το «αποφάσισα» στο «έγινε» και βρίσκουμε το σημείο όπου ο κόσμος εγκαταλείπει.
Να σας θυμούνται
“Το απολαμβάνουν μία φορά και δεν ξαναέρχονται.”
Μία καλή βραδιά δεν είναι ακόμη συνήθεια. Κοιτάμε τι γίνεται αφού φύγει κάποιος, και τι θα έκανε την επιστροφή αυτονόητη αντί για απόφαση που πρέπει να παρθεί ξανά από την αρχή.
Αξία και τιμολόγηση
“Χρεώνουμε το σωστό πράγμα, με τον σωστό τρόπο;”
Σπάνια είναι θέμα να γίνετε φθηνότεροι. Ο τρόπος που παρουσιάζεται, συνδυάζεται και αγκυρώνεται μια τιμή διαμορφώνει τι πιστεύει ο κόσμος ότι αξίζει, πριν κρίνει το νούμερο.
Όταν κάτι πάει στραβά
“Πόσο μας κοστίζει πραγματικά μια κακή βραδιά;”
Μια κακή εμπειρία δεν κοστίζει ποτέ έναν μόνο πελάτη. Κοιτάμε τι γίνεται στη συνέχεια: αν αποκαθίσταται, αν καταγράφεται (σε κριτική), και πόσο μακριά ταξιδεύει όταν συμβαίνει.
Η διαδρομή του πελάτη
Εκεί όπου συμβαίνει πραγματικά η συμπεριφορά
- ΑνακάλυψηΠάρα πολλές επιλογές;
- ΣύγκρισηΕδώ πέφτει η εμπιστοσύνη.
- ΕπιλογήΑξίζει την τιμή;
- ΕμπειρίαΠροσδοκία = πραγματικότητα.
- ΕπιστροφήΑυτή η στιγμή φέρνει την επιστροφή.
- ΠροσοχήΣε πρόσεξαν, περίεργοι, ενδιαφέρονται
- ΕμπιστοσύνηΕνημερωμένοι, σίγουροι, καθησυχασμένοι
- ΤριβήΔιστάζουν, συγκρίνουν, αμφιβάλλουν
- ΣυναίσθημαΕυχαριστημένοι, σημαντικοί, συνδεδεμένοι
- ΜνήμηΤους έμεινε, πιθανό να επιστρέψουν
Τι άλλαξε πραγματικά τη συμπεριφορά;
Συμπεριφορικά τεκμήρια
Πώς ξεκινά κάθε συνεργασία
- 01Ονομάζουμε το αδύναμο σημείοΤο αρχέτυπό σας, από το διαγνωστικό.
- 02Επιλέγουμε το μοντέλοΑυτό που ταιριάζει στο συγκεκριμένο πρόβλημα, όχι το αγαπημένο του σπιτιού.
- 03Μία ελέγξιμη πρόβλεψηΚάνε αυτό, περίμενε εκείνο να κινηθεί, μέσα σε τόσες εβδομάδες.
Μερικές από τις θεωρίες που χρησιμοποιούμε
Μία θεωρία αναφέρεται εδώ — και πολλές ακόμη στην οικογένεια από την οποία αντλούμε.
Επιλέγουμε ανά πρόβλημα και όχι ανά προτίμηση, οπότε αυτό δεν είναι κατάλογος με όλα όσα υπάρχουν — μόνο όσα έχουν στηρίξει πραγματική δουλειά μέχρι τώρα. Μια θεωρία κερδίζει τη θέση της εδώ σηκώνοντας το βάρος μιας συνεργασίας, και η λίστα μεγαλώνει όσο μεγαλώνει και η δουλειά.
- TPBΘεωρία της Σχεδιασμένης ΣυμπεριφοράςΚράτηση, επίσκεψη και επιστροφή: στάση, κοινωνική νόρμα και ευκολία δράσης πίσω από μια πρόθεση. Το μοντέλο πίσω από το διαγνωστικό ESQ και τα αρχέτυπα εμπειρίας.
Ένα επεξεργασμένο παράδειγμα
Η μελέτη ESQ
Στο ESQ Cocktail Bar and Grill του Λονδίνου, ένα διαγνωστικό βασισμένο στην TPB μέτρησε την ευκολία ενέργειας στο 0,83 και την κοινωνική απόδειξη στο 0,77 ως τους ισχυρότερους παράγοντες πρόθεσης κράτησης. Τα νούμερα αυτά ανήκουν σε εκείνη τη συνεργασία, όχι στην Gleamcave. Ένα ξενοδοχείο ή ένα στούντιο παίρνει το δικό του μέτρο από το δικό του διαγνωστικό.
Διαβάστε τη μελέτη ESQ